华夏经纬北京

中国的服务外包企业多数存在市场拓展思维模式固化的问题，多数企业仍是从自身熟悉的业务模式出发去寻找相应的市场需求，这样势必导致市场拓展的途径越走越窄。前不久，国务院印发《关于促进服务外包产业加快发展的意见》。国家新战略的制定，新政策的出台，中国服务外包企业需要积极转变思路，强化市场研究，紧跟产业发展的步伐。

纵观国内外市场，存在很多市场机会。“一带一路”国家海外战略，国内市场的不断开放都将孕育广阔的市场空间，但是服务外包产业的发展却面临重重困难。这主要是因为当前中国服务外包企业发展未能跟上市场发展的步伐，尤其是在市场开拓方面，亟须转变思路，化被动为主动。

目前来看，服务外包产业先后经历了1.0、2.0和3.0时代。服务外包企业1.0就是以劳动量计价的类似劳务输出的模式。服务外包1.0时代，中国服务外包企业的核心价值是客户的成本技术中心，帮助用户降低成本。

服务外包2.0时代是帮客户寻找新的商业机会，帮助客户搭建新的流程，帮助客户寻找新的利润来源，进而与客户分配增值部分的利润。服务外包2.0时代，服务外包企业的核心价值从客户的成本中心转变为客户利润中心，帮助客户增加盈利，通过新盈利再分配获得自身收益。

服务外包3.0时代，服务外包企业需要利用云计算、物联网、大数据、互联网等新技术在细分市场进行深度挖掘，进而获得相应的利润。目前，国内外都有类似的机会，中国“一带一路”战略是开拓离岸市场的新机遇，中东欧、中亚、东南亚、非洲等地区的市场将可能成为我们的新兴离岸市场。中国服务外包产业实现1.0、2.0、3.0的转化，服务外包企业在发展战略、市场拓展方式等方面要跟上产业发展的潮流。利用华为进行国内外市场拓展的三个案例，希望对服务外包企业能有所启发。

摸清客户资源成为客户的利润中心

1999年，华为为天津市电信局作了天津市电信行业年度总结报告。该报告原是天津市电信局局长分别交给运维处和办公室的工作，但结果都不令人满意。后来，华为代笔写的年度总结报告局长却十分满意。上述事实说明华为对电信局各处室的业务了如指掌，已经渗透到电信系统的各个角落，做到了对天津市电信局资源能力的掌握比电信局自己的处室还清楚。

鉴于华为对资源的了解，其随后建议天津市电信局利用冗余的固话交换机容量与华为开展战略合作，为天津市外地生源比较多的院校布置固定电话网络。天津市电信局提供冗余的交换机容量，华为提供前期安装费用;在收益上，项目前期华为占比多于电信局，后期华为少于电信局。

这种合作方式，电信局利用了现有的冗余交换机容量且未产生额外的费用，而华为省去了前期设备投入，实现了双赢。

这则故事中，华为为天津市电信局设计了新的业务流程和新的解决方案，让天津市电信局获得更多的利润，华为进而能够与客户分享新增利润。华为的这一模式实际上就是服务外包2.0，即服务外包企业变成用户的利润中心，并与客户共享新增利润。

了解市场驱动公司业务未来发展

联想有管理，方正有技术，华为则懂市场。华为市场拓展方式与当前服务外包企业市场拓展方式不同，华为市场拓展不仅仅是印刷宣传品、参加展会、广告宣传等传统内容，而是开展深入的市场研究。华为市场部某一部门的工作任务就是研究每年邮电部研究所发布的研究报告，通过这些报告了解国内邮电行业未来的发展趋势。

某一年，华为市场部门发现在某邮电部研究所的报告中建议政府实现电话通到每个村子的目标，根据这个目标的发现，华为开展公关摸清政府部门相应规划与需求，并根据规划时间点预先设计了一款适合农村的、成本低廉的交换机，成本为其他同业交换机价格的四分之一。

当邮电部拿出村村通巨大市场需求时，所有供应商都没法与华为竞争，华为一举攻占了中国广大的农村服务器市场。

这则故事告诉我们，服务外包企业的总经理需要去真实地研究市场，而不是用项目经理的思维管理公司，总经理需要关注政治、整体经济走势、市场未来趋势，需要指导未来前瞻性的研发。

利用现有政策资源创造业务增长

近年来，中国企业开始“走出去”、在国外开展投资，而最近中国政府不光“走出去”，李克强总理还亲自带队去推销中国高铁、推销中国基础设施建设能力。实际上，华为早已紧跟政府“走出去”的步伐，华为每年在中国进出口银行有数十亿固定额度的优惠贷款额度。当华为客户需要华为设备时，华为就帮助客户联络中国进出口银行低息外汇贷款，帮助客户顺利购买自身产品。

中国政府的政策是面向所有中国的企业，然而华为将现有政策成功转换成了适合华为的政策。如今，服务外包企业直接利用价格补贴很难，产业可以尝试利用其他行业现有的离岸扶持政策，并将其转换成适用于服务外包产业的扶持政策。比如，目前商务部有海外工程承包资质，服务外包企业可以利用该资质成为海外工程总包商，通过这种方式企业提供服务的价格及利润水平将得到很大提升。

华为的强项是市场。市场拓展的前提就是企业必须对买家、市场格局、市场相关政策有透彻、详细研究。每一项市场研究，华为都从中得到了丰厚利润。因而，企业需要认真研究市场、研究企业未来的发展方向。在利好政策与新兴市场战略的双轮驱动下，中国服务外包企业应积极转变思路，强化市场研究，紧紧抓住市场机遇，加速企业发展。